一场尚未鸣枪的竞逐，已在系统后台与培训教室里悄然开始
2026年9月7日晚间，上海浦东某券商总部大厦21层的投顾培训室内，灯火通明。二十余名年轻投顾正对着投影屏幕上的一份内部培训材料做笔记，标题写着《主动ETF业务逻辑与客户沟通要点》。类似的场景，近两周在北京、深圳、广州的多家券商分支机构中同步上演。
这场内部轮训的启动，并非源于某只产品的正式发行，而是指向一个尚未落地、却已被视为"全新增量赛场"的领域——首批主动ETF。据公开信息，依托ETF近年的扩张红利，券商在基金代销版图中的座次明显攀升；而主动ETF的脚步声渐近，正倒逼代销渠道提前进入备战状态。
多名受访的券商财富管理条线人士向记者确认，尽管监管层尚未公布首批主动ETF产品的正式获批名单，但多家基金公司已完成产品方案储备，券商端的技术测试与业务推演已持续数周。"这是一场谁都不想输在起跑线上的前哨战。"某大型券商财富管理部副总经理坦言。
ETF扩张重塑代销格局，券商渠道从"配角"走向"主场"
主动ETF之所以引发券商如此高规格的"战备"反应，与过去三年ETF市场对代销格局的重塑直接相关。
据公开数据，截至2026年上半年，全市场非货币ETF规模已突破3.2万亿元，较2023年底增长逾八成。在这轮扩张中，券商凭借场内交易优势和专业投资者客群基础，代销保有规模增速连续六个季度超过银行与第三方互联网平台。中国证券投资基金业协会季度数据显示，2026年二季度末，券商渠道股票型基金保有规模占比已升至34.7%，较2024年同期提升近9个百分点。
"ETF的崛起，几乎是以一种结构性的方式改变了代销渠道的势力分布。"上海一位长期跟踪基金销售市场的第三方研究机构负责人向记者分析，"过去银行靠线下网点和理财经理卖主动权益基金，互联网平台靠流量入口卖货币和固收，但ETF的场内交易属性和工具化特征，天然契合券商的客户生态和交易系统能力。"
主动ETF的预期登场，则被业界视为这一趋势的延续与升级。与被动跟踪指数的传统ETF不同，主动ETF允许基金经理在透明持仓规则下进行主动选股或因子配置，兼具ETF交易便利性与超额收益可能性——这恰好是券商投顾能够发挥专业研判能力的战场。
系统改造与风险预案：看不见的"硬仗"已经开打
然而，前哨战的枪声并非响在销售一线，而是响在后台机房。
"主动ETF的申赎机制、估值频率、盘中参考净值的计算方法，与传统ETF有细微但关键的差异。"某总部位于华南的券商信息技术部负责人告诉记者，其团队自8月中旬起已对核心交易系统进行了三轮适应性改造，重点涉及ETF申赎清单生成、做市商报价接口以及风控阈值设置。"如果改造不到位，极端行情下可能出现估值偏差或流动性折溢价，直接损害投资者利益。"
更大的挑战来自风险预案。主动ETF的组合持仓不固定，基金经理调仓周期与披露节奏之间存在时间差，这意味着代销机构需要建立不同于被动ETF的监控机制。据记者了解，部分头部券商已成立跨部门专项小组，由风险管理部牵头，联合合规、运营、投顾条线，拟定主动ETF流动性风险、集中度风险和净值异常波动应对方案。
"被动ETF的追踪标的是指数，指数怎么变，ETF就怎么走，我们只需要盯住偏离度。但主动ETF有一个'人'的因素在里面，基金经理的风格漂移、重仓股的突发利空，都可能带来比被动产品更大的波动。"前述华南券商信息技术部负责人表示，"我们得提前把压力测试做到位，而不是等产品上线了再补救。"
员工培训全面铺开：投顾从"销售员"转向"解读员"
系统是底座，人是核心。
记者在采访中了解到，多家券商已启动针对投资顾问和一线网点人员的主动ETF专项培训计划。培训内容不仅包括产品结构、费率设计、申赎规则等基础知识，更侧重"如何向客户解释主动ETF与主动权益基金、被动ETF的差异"以及"如何根据客户风险承受能力匹配不同策略特征的主动ETF"。
北京某券商财富管理总部的一位培训负责人向记者提供了一份内部课程表，其中"客户常见10个疑问应答""主动ETF历史业绩回溯方法""策略类型画像分析"被列为必修课。"我们不希望投顾拿到产品后只会说'这只基金很好'，而要能讲清楚它的策略逻辑、适合什么样的市场环境、可能面临哪些回撤风险。"该负责人说。
不过，培训的紧迫性也暴露出行业在专业储备上的短板。多位受访投顾坦言，主动ETF在国内属于全新品类，实际操作经验几乎为零。"我做了五年投顾，对传统ETF很熟悉，但主动ETF的投教话术和配置逻辑还需要从头学。"上海某券商营业部高级投顾李明（化名）对记者说，"公司安排了每周两次的线上集训，课后还有考核，压力不小。"
摒弃"唯首发规模"：产品筛选与持有体验成竞争分水岭
代销赛道上，首发规模历来是各家机构争夺的焦点。但多位业内人士向记者表示，主动ETF这一新赛道的竞争逻辑可能不同——"入口红利"并不等同于最后胜出。
"首发规模当然重要，但它只能说明你的渠道动员能力，不能说明你的客户经营能力。"前述大型券商财富管理部副总经理告诉记者，主动ETF如果不能在首发后给客户带来与其风险预期相匹配的持有体验，那么第一波冲进来的资金很快会流出，甚至损害券商在客户心中的专业形象。"我们内部定的KPI，首发规模权重下调，三个月后保有率和客户净推荐值权重上调。"
这一思路转变背后，是对过往代销业务"重首发、轻陪伴"弊端的反思。过去几年，部分券商在爆款基金首发时全力冲刺，但产品净值回撤后客户投诉率和赎回率双高，渠道信誉受损。"主动ETF是一个新产品类别，如果一开始就走回'卖完就不管'的老路，那等于把机会变成了风险。"前述第三方研究机构负责人表示。
产品筛选能力因此被提到前所未有的高度。据记者了解，部分券商正尝试建立主动ETF的"准入评价体系"，将从基金经理历史业绩稳定性、策略透明度、流动性管理能力、基金管理人运营保障等维度设置量化打分标准。"不是所有基金公司报来的主动ETF我们都会代销，我们会做二次筛选。"某券商产品引入部门负责人表示，"这既是对客户负责，也是对我们自己的渠道品牌负责。"
投顾服务从"交易辅助"转向"配置赋能"
在多位受访者看来，主动ETF带来的最大变量，是投顾服务模式的升级压力。
传统ETF销售中，投顾的角色往往偏向"交易辅助"——告诉客户买什么、何时买，操作相对简洁。但主动ETF因其策略多样性（价值、成长、量化、行业轮动等不同策略类型），要求投顾具备更强的资产配置能力和持续跟踪服务能力。
"被动ETF可以当工具用，主动ETF更类似于'半成品'——它有一个投资策略的壳，但壳里面的内容需要投顾帮客户拆解、匹配和跟踪。"深圳某券商财富管理总监向记者打了个比方，"以后投顾不是帮客户选一个代码，而是帮客户选一种策略逻辑，并且在策略逻辑失效时及时沟通调整。"
这一转型对中小型券商构成更大挑战。大型券商有资源和财力搭建总部级的投顾支持平台，提供策略研究、数据工具和标准化服务模板；但中小券商可能面临人才不足、系统投入有限等现实难题。"主动ETF对我们来说是机遇也是洗牌，跟不上服务升级节奏的机构，可能在这一轮被拉开差距。"前述华南券商信息技术部负责人坦言。
监管框架尚未完全明朗，各方观望中推进
尽管备战动作频频，但记者注意到，首批主动ETF的具体上市节奏、费率披露规则、投资者适当性管理要求等关键细节，目前仍待监管层最终明确。多家券商向记者表示，产品的正式上线时间尚未收到通知，当前所有准备均基于公开征求意见稿和行业惯例进行预演。
截至发稿，记者就主动ETF代销业务的相关系统改造标准和投资者保护指引等问题，向监管部门发送采访函，尚未获得回复。多位受访机构人士也谨慎表示，在监管细则正式落地前，不会开展任何形式的预约销售或客户预沟通，以避免合规风险。
"现在是'万事俱备，只欠东风'，但东风什么时候来、怎么来，我们只能等。"前述北京券商财富管理总部培训负责人说，"不过等待的时间不能闲着，培训、测试、内部演练，能做的一样都不能落下。"
热闹的起跑线背后：一场耐力赛刚刚开始
回看这场主动ETF代销前哨战，表面上是各家券商在系统、培训、筛选和服务环节的"军备竞赛"，实质却是基金代销行业从"流量逻辑"向"留存逻辑"转型的一个缩影。
华南一家基金公司市场部负责人向记者分析，主动ETF如果发展顺利，将有可能打通被动投资与主动投资之间的"最后一公里"，为零售客户提供介于纯工具和纯主动之间的第三种选择。"但这对代销端的要求也更高，不是简单的把产品摆在货架上就行，而是要从售前、售中到售后形成闭环。"
多位业内观察人士向记者表达了类似的判断：首批主动ETF上线后的三个月到半年，才是真正检验券商代销能力的时候。"前哨战比拼的是反应速度和准备程度，但持久战比拼的是专业深度和客户经营能力。有的机构可能在起跑线上冲得很快，但中途掉队；有的可能起跑不显山露水，但后半程发力。"前述第三方研究机构负责人表示。
对于普通投资者而言，主动ETF的到来意味着选择项的增多，但也意味着信息不对称的复杂化。李明在培训课间休息时对记者说了一句朴素的话："我最大的担心不是卖不卖得出去，而是我自己到底有没有完全弄明白。如果我自己都没搞懂，我怎么跟客户说？"这句话或许正是这场前哨战背后最真实的一面——在热闹的备战声浪中，真正的专业沉淀，往往需要比系统改造和培训排期更漫长的时间。
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